El Método AEIOU para influir positivamente en las personas

La redacción de este artículo no hubiera sido posible sin la lectura del libro titulado Influir silenciosamente de Jennifer B. Kahnweiler. Se trata de un libro que desde el principio me llamó poderosamente la atención no sólo por su sugerente título, sino también porque la visión del mismo se centra en un tipo de personas concretas: las personas introvertidas y cómo estas personas pueden influir desde el silencio y en positivo en las otras personas. En este sentido, el artículo de hoy quiere centrarse en uno de sus apartados, concretamente el titulado «las conversaciones centradas» en el que aborda el interesantísimo Método AEIOU para influir positivamente en las personas. Seguro que, si te consideras una persona introvertida o te relacionas con personas introvertidas, te sea de gran utilidad. Así que, ¿me acompañas?

Imagen extraída de Shutterstock

El Método AEOIU para influir positivamente en las personas a través de las conversaciones centradas.

Acerca del libro Influir silenciosamente, de Jennifer B. Kahnweiler.

Tal y como afirma su autora «Los introvertidos a veces pueden sentirse impotentes en un mundo diseñado para que los extrovertidos manden, pero hay más de una sola forma de influir«.

Estas palabras dan fe de que para influir positivamente sobre las personas no es necesario ser una persona excéntrica o extrovertida, sino que potenciando seis virtudes y enfocándolas correctamente una persona introvertida puede influir poderosamente en decisiones relacionadas con la vida personal y profesional.

¿Qué seis virtudes promueve el libro Influir silenciosamente en las personas?

Jennifer B. Kahnweiler propone en su libro seis virtudes o estrategias tremendamente efectivas para aquellas personas con una personalidad introvertida. Estas virtudes son:

1. Buscar momentos de calma.

2. La preparación.

3. La escucha activa.

4. Las conversaciones centradas.

5. La escritura.

6. El uso juicioso de los medios.

Dada la gran cantidad de información y soluciones que aporta Jennifer B. Kahnweiler me centraré en la cuarta virtud o estrategia y aprovecharé para enseñarte en qué consiste el Método AEIOU para influir positivamente sobre las personas.

El Método AEIOU para influir positivamente en las personas. El poder de una conversación.

Las personas que influyen silenciosamente sobre las personas se toman muy en serio las conversaciones centradas exprimiendo al máximo las siguientes estrategias:

1. Busca lugares y momentos propicios para conversar. Para ello:

• Procura que el espacio para una conversación sea propicio. De lo que se trata es de mantener el lugar de conversaciones limpio y ordenado.

• Procura encontrar tiempo para la conversación cara a cara.

• Promueve los encuentros casuales, es decir, concede mucha importancia a los encuentros fortuitos en los que se puede iniciar una conversación informal.

2. Refuerza tu postura. Para ello:

• Tómate tu tiempo para escuchar activamente y observar cómo se desarrolla la conversación.

• Promueve la repetición, es decir, en lugar de discutir repite la misma afirmación. En muchas ocasiones es necesario repetir una misma idea para que cale en la otra persona.

• Prepara previamente tus argumentos para usarlos de forma efectiva durante una conversación.

3. Esfuérzate por ser auténtico y flexible. Para ello:

• Proporciona información sobre tú mismo. Compartir información personal ayuda a que durante la conversación la persona pueda conocerte mejor.

• Cuenta historias y anécdotas. Las historias y las anécdotas ejercen una fuerza enorme sobre el impacto que se le quiera dar a un argumento. Si quiere saber qué fórmula utilizo para contar anécdotas a mis alumnos, aquí te dejo este enlace.

4. Conecta con la otra persona para saber cuándo es el mejor momento para hablar. De lo que se trata es de observar el lenguaje corporal de la otra persona y, a partir de la información que su lenguaje corporal no verbal te va dando, decide cuál será la mejor manera para hacerlo. Para ello hay un truco muy efectivo. Se basa en observar las cejas de la persona con la que estás entablando una conversación. Es lo que se denomina el «test de las cejas«. Para evaluar cómo recibe la persona con la que hablas una propuesta o un argumento en los primeros 60 segundos debes tener en cuenta:

• Ceño fruncido: El ceño fruncido significa que la persona a la que le has hecho una propuesta está confusa, es decir, no la ha entendido debidamente. Como probablemente no lo dirá en voz alta, se trata simplemente de repetir ese argumento otra vez intentando aportar más matices a fin de que el mensaje llegue a la otra persona con la seguridad de que lo ha entendido. Por tanto, clarifica al máximo y las veces que sean necesarias.
• Cejas levantadas: Las cejas levantadas te darán la información de que la persona con la que hablas siente curiosidad por tu idea, es decir, ha captado la idea o la esencia de esa idea. A partir de ahí sólo se trata de desarrollarla. Es lo que la escritora Sam Horn define con la expresión «empieza el juego».

El Método AEIOU para influir sobre las personas en positivo.

Junto con las estrategias que acabas de leer, existe el Método AEIOU. Este método es una eficaz herramienta para mantener y fijar el rumbo de una conversación importante o en la que se quiera influir poderosamente sobre la otra persona y siempre en positivo, es decir, sin intención de manipularla. A través del Método AEIOU  lo que te asegura es:

• Que la persona con la que hablas entienda tus puntos de vista.

• Que la persona con la que hablas finalmente coopere para llegar a una solución en la que ambos salgáis ganando.

Para ello, el Método AEIOU sigue el siguiente procedimiento:

• A de Admitir las intenciones positivas de la persona con la que mantienes la conversación.

• E de Expresar los pensamientos y sentimientos de la otra persona.

• I de Identificar la propuesta de la otra persona.

• O de Objetivar los beneficios de la propuesta.

• U de Unificar criterios que sean compartidos por ambas partes y asegurarse de que estos criterios adopten el compromiso de llevarse a cabo.

Un ejemplo de cómo influir positivamente en una persona con el Método AEIOU.

Imagínate que quieres influir en un compañero de tu departamento para que cumpla el plazo de entrega de la parte que le corresponde de su programación de una asignatura. Observa cómo podrías utilizar el Método AEIOU para influir sobre esta persona y que a su vez salgáis ganando lo dos:

[sociallocker]Admitir: «Sé que tú y yo queremos que la programación se entregue tan pronto como sea posible«.

Expresar: «Sé que eres consciente como yo de que hay una fecha límite para la entrega de la programación del departamento. También sé que estás ocupado, pero me preocupa que la programación no esté acabada para la fecha señalada y el departamento acabe por salir perjudicado«.

Identificar: «Es por ello que te propongo que para la próxima reunión de departamento fijemos las partes que te quedan por finalizar la programación y aclarar las posibles dudas o dificultades con las que te encuentras«.

Objetivar: «Estoy seguro de que en la reunión se podrán poner sobre la mesa todas aquellas dificultades o dudas que no te permiten avanzar en tu programación«.

Unificar criterios: «Entiendo que has entendido la propuesta que hemos acordado para que la reunión sea el punto de partida que te permita acabar en el plazo previsto tu parte de la programación. Te agradezco de antemano tu colaboración y tu predisposición«.[/sociallocker]

Este es un ejemplo que me he inventado y que podría representar cualquier otra situación, no sólo en el ámbito profesional, sino también en el personal. Si te fijas en el diálogo, lo que predomina por encima de todo es la asertividad, es decir, de lo que se trata es de encontrar el justo medio entre la pasividad y la agresividad. Y siempre intentando clarificar al máximo los objetivos y consensuado lo acuerdos para establecer una responsabilidad compartida.

Un truco para iniciar una conversación.

En ocasiones a las personas se les hace difícil iniciar una conversación, es decir, están más preocupadas por cómo van a empezar la conversación que por lo que dirían en dicha conversación. Es por ello que un truco o recurso muy eficaz para iniciar una conversación sea mediante preguntas abiertas y sustanciosas y que dichas preguntas se centren en la otra persona tanto en lo personal como en lo profesional. Aquí tienes un par de ejemplos de lo que quiero decir con preguntas abiertas y sustanciosas:

Trabajo:

• ¿En qué proyecto estás trabajando en la actualidad?
• ¿Qué es lo que más te gusta de tu trabajo actual?

Vida:

• ¿Qué proyectos personales tienes pensados en un futuro inmediato?
• ¿Qué cambios en tu vida has experimentado para bien en estos últimos meses?

Como puedes observar, en estas preguntas te sitúas en un segundo plano y cedes todo el protagonismo a la persona con la que quieres iniciar una conversación.

El Método AEIOU. A modo de conclusión.

Lo que promueve el Método AEIOU de Jennifer B. Kahnweiler en su libro Influir silenciosamente da fe de que para influir sobre las personas en positivo no hace falta ser extrovertido. La conversación se convierte en el medio o canal perfecto para una idea, un argumento e incluso para resolver un conflicto y siempre con la mirada puesta en el beneficio mutuo.

Mucha gente piensa que el liderazgo está reservado a las personas extrovertidas y no es así. Se puede influir y liderar en silencio. Se puede dejar huella en los otros teniendo una personalidad introvertida. Esta es la lección que hoy que querido contarte. Esta es la lección que he aprendido de Jennifer B. Kahnweiler en su libro.

 Si estás interesado en la resolución de conflictos dentro del ámbito escolar te recomiendo este libro de M. Carme Boqué.

Santiago Moll

Firme defensor de la educación inclusiva, apasionado de las nuevas tecnologías y un enamorado de la educación emocional.
Profesor de secundaria, formador presencial y online y blogger autor de 'Justifica tu respuesta'.